仅在2019年☆△☆◆-，全国新增注册奶茶企业超过两万家☆=■★，一眼望去满是繁荣景象▪□○◇。但在这派繁荣背后▼■…△，是奶茶市场漂起的浮沫越来越多●▼◁▲，尤其是下沉市场□◁，在资本推动下正燃起新一轮战火○☆▪☆◇●，同时也堆起更多炮灰…▪。
沉力调研附近的门店发现□-△■◇▲，店内一小时营业额大约在300元◇•△，一天似乎能够轻松卖到4000元●■▷○△。他打算立即开店■▽▽…□，店铺位置就选择在芜湖人流量较大的一条步行街○◇，外街是调研的那家蜜雪冰城门店▲△…▲••，沉力新开的门店位于内街•☆▽=，直线距离几百米□▽★▼-。==◆■“当时想着两家店离得越近△◆◁◇◆，越能招揽来用户■▼★…，还能扩大宣传◁▷。=•…•▽”
□■◇“为了更好地吸收客流…☆…▪▷，就要共享流量-=。既有我们开在他们旁边的店■▪★，也有他们在我们拓展不错的区域旁边开店的情况▽◆◁○▼。这个时候就比拼品牌的综合实力◆▽。▼●■□■”冰雪时光品牌负责人王孜宸对AI财经社表示•★…□◆■，他认为品牌竞争不是最可怕的○☆◇▪○▽，首要前提是要有足够大的流量■•▷=★■；后期可以调整策略=☆，再打造产品壁垒▼□•▪◁△。
当你还没明白秋天的第一杯奶茶是个什么梗▽★▲，冬天已经到来▽◇•▷▪•，楼下奶茶店早已排起长龙◆•◇■、订单爆满▪▽★□○。作为年轻人的续命神器▼◆■▪▲，奶茶正从一二线米之后大概十几家★◆…●。☆☆-”蜜雪冰城加盟商沉力告诉AI财经社▲▼■◆□，在安徽芜湖这座三线公里的步行街上☆◁•☆◁，高中低档奶茶店密密麻麻□▽△◁○，甚至同一品牌就有3家店•◇▲□。
店开起来之后••，最高成本也不超10元•◁。赔钱也很正常◆●▽▼□。不可能开太多●△▼□▪。很多品牌加盟的盈利点其实是企业上交的管理费=•=-◇▷、培训费以及物料费▽☆☆=？
为了能够在最短时间内进入某个区域●▲▼□，奶茶品牌往往选择扎堆聚集□◁○•。◇▽□◆•“背靠大树好乘凉▪■◁==◁，开在已有店铺旁边▲•▪○◆●，其本身就是流量☆▽。首先把人群流量拉拢过去▷☆○，人群聚集后可能在排队间隙…▼，选择旁边的店■△□•。当产业集聚时■◁▲•-，这家不行换另一家☆■★•◁★，至少消费者不会跑空▷◁。=△◆◇■”崔彪解释说■□…•，当一个品牌进入陌生地区开第一家店时○▲◇▲▼，需要依托旁边同等级品牌的★▲“帮衬▼□■”■-▽…。
下沉市场中还有一个见怪不怪的现象▼•=△▽▷：蜜雪冰城旁边总是挨着书亦烧仙草★▷▼▷◁★，距离不远处也一定能看到一点点的身影□=…◆▷=。
AI财经社向白茶时光方面求证□◇••▷▽，其官方客服表示●☆▪◁，之前内部确有提到与奈雪的茶公司决策层有关联△◇，但目前还没有正式文件下放■○•，需要由市场部进行统一反馈▪☆。奈雪的茶公关则回应称•…，对此并不知情◁◇=▷•…，…◁▷“应该是假消息•▷▪”▷▲▷○。
但据一名内部人士透露▼▷□●▼●，客流量相对较多○▼=•，卡旺卡□●■■…、沪上阿姨◇◇、徐校花……还有本地的几个品牌…=◇◁★•。最多三年就要进行产品更换和迭代▷★•，在2017-2018年△▷☆-，…•◆◁”上述零售行业人士解释说=★◇•▪●，暴利的奶茶行业潜力被发掘▪△△，他不准备再续约▪○=，咖啡店只要能坚持一年▷•■■▲，我们称之为◁•■‘水黄金▪=’□☆，
但他同时提醒○▼-☆，这种方式其实很考验平台运营方的经营方式▽◆，对商家要求也比较高○-…▪△◁。▷-…“不要想着快速实现盈利☆◆，通过跟随战略◁▷-◆▼☆，只要有一两年挣钱…•△▽▷，能减少运营成本就可以☆•●○◁。▲☆”当然▪▽○☆•，如果有加盟商不懂其中的玩法或者内部逻辑=★，最终可能竹篮打水一场空☆○••◁。
事实上☆▪，很多奶茶加盟品牌甚至活不过三年▼☆。此前艾媒咨询的一项数据调研显示△○◆，可持续经营超过一年的奶茶店仅为18▼◆☆.8%…☆。因为奶茶行业的迭代正在加快○▪▲☆，从之前的5-8年加速到3-5年○…•▲。人气奶茶品牌的名单中•=△•□▪，早期风生水起的地下铁△▽△、兰芳园 □■□…▽、快乐柠檬▲◆▪▼▼，后来被Coco ○□▪▽、一点点淘汰=□◆，而此后出现的答案茶▷★、鹿角巷k8凯发国际▪-☆■、书亦烧仙草▽▷•▼□、益和堂□◇…△、蜜雪冰城★▷◁，又挤占了Coco ▼☆◆、一点点的市场…◇□•◁☆；一线城市则出现喜茶★…-○、奈雪等新中式茶饮…=○◁，傲立群雄▽▲•●▲。
而对于加盟商而言◇▷=◁▽=，选择什么品牌●●▪▷▽、何时进入需要智慧▷▷◁■▼。业内人士强调••▷☆，奶茶是一个快销品▷▼•▪◇，赶新不赶旧=●★•▷▷。
当五环外人群的消费力被拼多多挖掘后◆-，奶茶的下沉之路是否同样也会被买账•-▽•▲？又有哪些真相在人们的预料之外◁◇☆▷=▷？
AI财经社了解到◇○□□=•，三四线城市奶茶店多数以加盟为主▲●◆▲●◁，在品牌推广前期▷▽■▪，总部往往会在各地区选择合适的店铺作为标杆企业☆•，并大力扶持培养▽◁•。在当地打出名气后•▲◁□••，便开放二期的加盟店铺○•◇，通过各地区标杆企业的带动作用•▲▼◁-，吸引慕名而来的加盟商☆●。
这一判断或许也可以解释为什么喜小茶复制缓慢◆••★△■、奈雪的茶被传另辟蹊径△■■…▼•，以及蜜雪冰城的新加盟商经营受挫◆•◇…。不同于拼多多上的日用品◇○☆、农产品在哪都是刚需●…▷△•，下沉市场奶茶行业仍旧处于一个摸索期○•，究竟低线消费者有多少奶茶需求未被激发▲★，依然是个未知数○◁•。
公开数据中▲☆▽，2019年全国新增奶茶企业有2万多家◁■◇○，此前一项调查显示-■□，能够盈利的不到10%◆▽-。也就是说▼▲，绝大部分只是在陪跑□▽••▽…，有的甚至血亏★-▪▷。
如果视角继续向南转移○◇☆★◁，在网红城市长沙■▼，遍布五一广场的茶颜悦色店铺正成为新晋打卡地◆◁•◁◁，闲鱼上的代喝服务卖家正在拍照传图◇…▲。另一边◆●•，有奶茶界☆●★“拼多多-▷▷★…”之称的蜜雪冰城★☆，已经在河南原阳敲响万店开业的锣鼓●▽。就连老牌企业娃哈哈也紧随其后◇▷▲=▪，号称10年要开1万家奶茶店▷□○•…▼。
扑朔迷离的背后◁★●，是奶茶竞争日益激烈化☆●△▲。-■▲▽▼“中国下沉市场非常的大○△=◇■◁，奶茶赛道中的品牌◆▽○●，即使到现在都很难做到全覆盖☆▷△●。◁▲•★-○”作为深耕下沉市场多年的老兵…◁，王孜宸认为■◁，下沉市场依旧不是大肆扩张的时候•□◁□●▽。■◁▽-▲“如果想扩张□■，放松审核标准▷▽◇，一年加盟几百家都是可以的▼▪★◇…，但对后期发展将是巨大的挑战▼▲-。▪◇▲•…”崔彪与王孜宸观点相似▷▲▪■=▽。
跟随战略似乎是下沉奶茶品牌屡试不爽的策略◇◇◇▼▽△，冰雪时光便是如此□☆▪◆。在成立初期▪◇☆，其选择跟随蜜雪冰城的策略前进◇□△◆•▪，产品定位…◇◁■、店铺选址也都比较接近◁●●□。
…▪■“必然是暴利○▽▪•▷▼，从2019年起便加快了二☆★★◆□、三线市场的布局-▽■△，否则消费者对其口感会感到腻烦●○。…•○“同样卖一杯产品◁○◇，一些烧仙草系列的成本在2-3△▽-▲▪.5元之间••▼•▷-？
还有奶茶店主吐槽-△…△，而开店还需要考虑加盟费◆-●•★、人力成本▼●…、房租等多项运营投入-▼◇。那条不足1公里的步行街已经有十多家奶茶店•▼，在里▲…，=▽“那是奶茶行业最火爆的时期▽★，▪○▽■○▲“目前就是付个房租▽☆☆▲，他没有提到是◆●•，公司都联系不到了▽★★=▷▲。第二年就能盈利■□=■△●。
针尖对麦芒•◇=◇…▼，竞争的结果一定是残酷且现实的◁★。对此崔彪也表示认同▷★，○◇★•□◇“像手机▲☆▲、空调◁▲，我们基本上只能记住前三家○=▼，随着消费升级••=，奶茶品牌差异化会是最重要的竞争力★-▲•。■▪••=”
但经过一年的运营后■□…▪○◁，沉晖选择关店及时止损□•▪•□。▽•▷☆★“我们价格区间在10-22元□◆，在当地属于中高端品牌★-•。很多学生还是接受10元左右的••●•。◁-○”沉晖在大学城的门店大概40平方米…★△▷□，房租一年6万元△○-★=△，一天流水只有几百元△…--，搞促销时也不到一千▲-☆△。
因为苦味是不需要一直更新的=★。在沉力开店前□■，目前已在青岛=▷、苏州□▪◇△▼、呼和浩特★•□▪=、洛阳◁★…■、南通等二三线家门店=■●◆。又特别依赖客流量☆▲■▷▽，•-”沉力的加盟期就到年底▽▼△◇□▼，▼◇▽◁○”一位零售行业资深人士告诉AI财经社●▲•■◇，▲▼”山住茶品牌创始人崔彪告诉AI财经社▽•▪○●◆！
今年4月份◁=，喜茶开出针对普通消费人群的喜小茶□★，产品均价降到久违的11元▲•▼○▷▪，当然产品风格也比较◆◁◁★■“传统▲◁▪▲”☆▽，不会追求特别或新奇▽-▼…◆。但时隔5个月后△-•，第二家喜小茶才慢吞吞地营业-★▪-。相比拓新时的谨慎▼=▲，主品牌喜茶的开店速度则快得多——如今喜茶已拥有的600多家店铺中○◁…▽=◆，有260家是2019年一口气开出的▷☆◁•▽。
而他考察过的那家蜜雪冰城▲★，今年已经转让=•▷☆◁○，老板吐槽没挣到钱…=★▷▼◇，因为销量最好的单品还是冰淇淋一类单价比较低的品类=●，而且旁边有新品牌进入◆…★◆•，分走了部分流量■★◆▼。沉力原计划要在学校附近开第二家店◁□，但看到眼前店铺的状况★◁▷★□□，他打消了念头▼◆。
据一名喜茶内部人士向AI财经社透露-★●，目前喜小茶正处于试验阶段◁▪▽◆，对于喜小茶的具体方向▽=★☆▼、目标都还在规划中★▲-。
自己之前加盟了一家没有什么名气的奶茶••，苦不过一年…△。营业额还不错■-★-○△？
但往往品牌方在选择标杆企业时▪-◁，也是会先从内部招商•-，优先选择成熟的◇●○▼、已经合作过的加盟商-★▼•☆•。据葛文透露道■★○-，▪▲□○“外界公开信息知道得都晚■□○-△▼，并且名额不一定能报上▼=，还要进行考核★-▪◇”-▼●◁▼•。这也是为什么有人能赚到钱…▼-◆-•，有人则血本无归=▷◁。
不过一名自称奈雪员工☆■◆=、目前负责…△•“白茶时光●☆◇★•○”招商工作的人士告诉AI财经社◇○◁■☆●，白茶时光就是奈雪的新项目★◁■，团队中研发△◇■-、售后▲▲-☆◆…、运营▲▼▼-▷、带店■●▷、督导皆有奈雪员工▪◆◇，目前独立运营••，未来会发力低线月刚在杭州召开了招商大会▲▪○…▽□，◇▪▪○“目前正处于首批内部招商阶段◁●○■，每个省20个名额•…，准备12月底实现全国200家店的目标●▪▷★”△☆…▷。
几乎一周就换一个品牌▽◁，和卖水没什么区别…▲▽▼◁☆。而与喜茶同等定位的奈雪的茶•=■●，当然■◁◆▼▷，加盟商遍地都是▼◁。随着消费品牌化越来越明显…▲▼。
我们的优势也越来越小…=••★。●▷○▷◆“什么牌子都有•▷▽▪，奈雪的茶定位高端大店☆□●，甜不过三年▲•◁●•，
即使原材料价格较高的鲜榨果汁…◆=••，在全国以极其优惠的价格去吸引那些想投资的人=•▲▷○▷。已经不再考虑了▷□■…◁◁。
比如葛文在负责新品牌推广时◇◇•○，会有一套固定话术◇…△▲△：=▼□“成熟品牌门槛高●☆◁▽☆，（加盟商）会面临被淘汰的风险…◇。像蜜雪冰城现在店面多△…▲-◇…、工艺老◇◆、售价低-■△、利润低=◆◁○-□，未来不一定是趋势▪•☆★-•；而且在加盟商体系里▲●，前期进来的免费□▼■△■▪，后期加入的就要交费◇☆★•◇，大家成本不一样▽●◇△★。▼◆-▷☆◁” 但新品牌则不同…■◆-，其在当地是空白市场◇•…★☆■，品牌方扶持力度相应都会大一些▪•，而且如果能抢先选一个好商圈◆▪◆，成功概率更高▷●△-▪○。
苦则不一样△★◆▽▽，我们卖四五块▷◆▼，★▲▷●…”据沉力观察▽□，一点点△☆◆，○-…▽●“饮品行业◇•◆，加盟店不是自营店-□，亏个工资==，这些仅是原材料成本▷△▲▲◁=，•◁◁=◁”蜜雪冰城加盟商沉力有点无奈▷●。
与店铺经营状况无关◁△●▼。我们卖十杯甚至比不过其他品牌卖一杯挣得多◁=▽▪△。▲△•◆“应该是现在想要转让的加盟商太多了■-○•●◆。其中店面规模较大的一点点△•▪…。
一时间涌入众多品牌▽○•●-☆。至于还能挣多少钱■△△▪◇…，烤奶○▼•、奶盖茶☆=●△•、超级水果茶成本在3◆▲☆.5-5元之间◆●-△…。
人家卖三十多块◆●◁◇▲□，低端品牌不太适合商场▷-，当时在广州△○…▼、南京■-◇★◇、秦皇岛☆▼■、济南的招商公司■▲，不管什么品牌的奶茶★■◁△■，在三线城市有两家店铺便处于饱和状态了△…▷◆▽，▷▪…”负责奶茶品牌推广的葛文算了一笔账☆★：一杯普通珍珠奶茶的成本在1☆○★.5元-2=☆☆.5元之间•▷…△◆▼，
当下沉市场被描绘为广袤的待开垦之地•▼•■▪，就连高大上的一线品牌都纷纷放低身段▲=•☆□，去下场开店•…●▪☆★。问题这门生意是否真的已进入跑马圈地期▽••？
2019年夏天▪=■◁▼，在朋友的鼓动下▪▽…，沉力决定开一家奶茶店▪--▽。依据芜湖的消费水平和品牌熟悉度●○□，他选择了单价更低•■、店铺数量更多的蜜雪冰城◇▪◇□△□。
去总部咨询了一遭▼•▲，沉力发现一个微妙的变化——之前总部能够担保转让☆▽△，直接从系统过户-•◆○◇◇，但现在没有了▽▲□○，只能由加盟商自己寻找接盘者▲■•□。
●○•▪“不干不知道●•=，亲身经历一次就知道了-◁▼△。■…”山东济南青年沉晖同样有点惆怅★★…▲○□。奶茶店是很多年轻人创业的首选▪▷。2018年•◁○▽，沉晖在朋友圈看到一家奶茶店——uncle的茶•▲。经过咨询和实地考察◇□☆•▼，他判断这个自创奶茶品牌投资小▼▪▽•▽□、利润高▷○◇☆★，便在济南大学城找到一家合适的门店开业=◆▽…。
加盟○◇▲▼▪△、选址□●=•★△、培训◁-、招聘●▷★▽○★，一系列流程走完后•○•□▲，沉力的店铺于2019年年底正式开业…◆▽。由于开店仓促•▷△▲☆☆，沉力并没有筹划太多开业营销……，在推了几天买一杯送两元抵用券的活动后◇★☆▼，就恢复了正常营业◆□-•。30平方米左右的门店里•○◁□▼，沉力雇佣了6个店员▷•☆•■-，两个负责点单★◁●，三个后厨制作●☆…●…，人多时会有兼职的小时工帮忙★■-☆。
对于已经有IPO计划的头部公司而言▼•▽，这可不是一个好消息★○▼△，投资人们尤为看重未来的增长空间□•。这意味着在定位高端的主品牌之外▼◆，奈雪的茶还需要用副品牌拿下低线市场▷▼▷-★▲。
葛文直言▲☆，业内各品牌都差不多▽◁，公司对第一批店面扶持力度最大•▲•○○，甚至后期的宣传▲…○▽●▷、广告•◇△▲★、活动都是从标杆企业开始▽△△■，这些店后期营业一定是做得最好的●△△，因为公司会确保标杆店开业成功△○=-，一直盈利△•○，★▽▷◆■“如果说标杆店都不赚钱△■□◇■，那以后的市场没办法做了☆•▪▼▼”…◇◆▼□○。
葛文透露◆▪•，现做奶茶作为餐饮业的一种☆○◁•●▷，平均利润在55%-60%◁▼■-▼▷，有些偷工减料的品牌•○▽，利润甚至可以达到80%左右★□•▪-。在包括葛文在内的许多人眼中•▲○，奶茶行业无疑是一种暴利的存在•▪★●。
在今年6月份的冰淇淋销售旺季=□▽▪，每天营业额确实能有4000元以上•○▼▪●…，但很快旺季就过去了…□•▪-★。最近几个月…▽▲，沉力每月营收三四万元▽…◁，除去人力成本与房租◇▷▪-=■，几乎不剩什么■•-◆=。
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